Nie bez powodu tytuł tego tekstu nie brzmi: Jak określić swoją grupę docelową. Już jak startujesz ze swoim biznesem, to grupę docelową masz już w pewnym stopniu określoną. Nawet jeśli nie zrobiłeś tego w sposób świadomy, to zacząłeś tworzyć swój produkt lub usługę zakładając, kto może chcieć to kupić. Przy tworzeniu strategii marketingowej idziemy jednak krok dalej i staramy się te osoby poznać, zrozumieć, a najlepiej jeśli uda nam się tą grupą zawęzić.

Dlaczego twierdzę, że lepiej jak w Twojej grupie docelowej będzie mniej osób?

Każdy przynajmniej raz w życiu słyszał hasło: Jak coś jest do wszystkiego to jest do niczego. I jakieś ziarno prawdy w tym jest. Ta sama sytuacja ma miejsce w przypadku określania grupy docelowej, o czym już trochę pisałam tutaj: Na jakie pytania odpowie Ci strategia marketingowa? Jeśli mówimy o naszym produkcie/usłudze jakby była dla każdego, to finalnie żaden z naszych klientów może się nie zdecydować na zakup. Dlaczego? Bo każdy z nas szuka tych rzeczy, które są stworzone właśnie dla nas. Chcemy mieć poczucie, że coś na co się decydujemy, na co wydajemy swoje pieniądze, spełni nasze oczekiwania. 

Przykład? Podam swój własny. Startując z blogiem myślałam, że będą mogli na nim znaleźć interesujące treści nie tylko właściciele małych biznesów, ale też pracownicy mniejszych firm zajmujący się działaniami marketingowymi, a nawet studenci, którzy rozpoczynają swoją przygodę z marketingiem. Wydawało mi się, że jest to oczywiste, bo z każdą z tych grup docelowych miałam do czynienia i dobrze je znałam (współpracowałam z nimi lub ich szkoliłam).

Dopiero po jakimś czasie, analizując swoją własną strategię po raz kolejny, zrozumiałam, że nie jest to możliwe. Podejście tych trzech grup do tych samych tematów, jest tak różne, że gdybym chciała spełnić oczekiwania każdej, to każdy temat musiałabym poruszyć w trzech wersjach. Czy w ten sposób sprawiłabym, że mój blog byłby odwiedzany przez trzy razy większą ilość osób? Zdecydowanie nie. Chaos który by tu zapanował, zniechęciłby do niego większość potencjalnych czytelników. 

Dlatego też (z bólem serca) odrzuciłam dwie grupy i postanowiłam tworzyć treści dla właścicieli małych biznesów. Dlaczego właśnie tą grupę wybrałam? Założyłam, że są to osoby, dla których mój blog może być najbardziej użyteczny, określiłam, że jest to duża grupa, bo w Polsce w każdym roku otwiera się wiele nowych firm i potencjalnie, jeśli zrealizuję mój plan i w przyszłości stworzę produkt jakim jest kurs online z tworzenia strategii marketingowej dla właścicieli małych biznesów, to jest to mój potencjalny klient, który może chcieć na taki kurs wydać pieniądze. 

Grupa ta jest też najbardziej zgodna z moją wizją, ale to jest temat na kompletnie inny wpis:)

Spełnij trzy podstawowe założenia.

Nie wiem czy zauważyłeś, ale rozpatrzyłam ograniczoną grupę docelową według trzech kryteriów:

• pod względem zainteresowania moją usługą (co prawda darmową, ale udostępnianie wiedzy w postaci treści na blogu również jest usługą)
• pod względem chęci wydania pieniędzy na moją usługę (na razie potencjalną, bo kursu aktualnie jeszcze nie mam, ale myślę nad jego stworzeniem) 
• pod względem liczebności

Te trzy kryteria powinny Ci towarzyszyć jak będziesz weryfikował swoją grupę docelową i chciał ją zawęzić.

Klient doskonały – każdy z nas go ma.

Zawęziłeś swoją grupę docelową i część Twoich klientów odpadła na poprzednim etapie? Trochę się obawiasz, że jest za mała? A to dopiero początek. Twoja komunikacja i budżet reklamowy powinien się skupić na Twoich TOP klientach. A kim jest TOP klient? 

To jest ta osoba, która wygeneruje dla Ciebie przychód największy bądź w najkrótszym możliwym czasie (w zależności od strategii Twojej sprzedaży). Może to zrobić z kilku powodów:

1. Jest zainteresowana tym, co sprzedajesz i posiada środki, żeby to kupić – zazwyczaj ta reguła ma zastosowanie w przypadku produktów, które Twoi klienci już kupują, tylko aktualnie u konkurencji: kosmetyki, produkty dla dzieci, ubrania, itd.
2. Identyfikuje się z ideą, którą prezentuje Twoja marka, staje się w pewnym stopniu wyznawcą Twoich wartości i zasad, nie musisz jej przekonywać, że to co robisz jest dobre – przykładem mogą być wszelkie produkty z kategorii zero waste, które w ostatnim czasie zyskują na popularności. 
3. Twój produkt/usługa odpowiada na jakiś problem, z którym boryka się aktualnie Twój klient – np. Twoja klientka nie jest mistrzem gotowania i od jakiegoś czasu chce to zmienić, ale nie ma pomysłu jak, a Ty wydajesz ebook z łatwymi przepisami na obiad dla całej rodziny, z gotowymi listami zakupowymi i poradami dla początkujących. 

Zastanów się jaka część Twojej grupy docelowej to Twoi TOP klienci? To właśnie na nich powinieneś się skupić, tworząc swoje komunikaty reklamowe w taki sposób, żeby poczuli, że mówisz właśnie do nich.

Jak ograniczenie grupy docelowej przekłada się na dokonanie zakupu. 

Może Ci się wydawać, że ograniczenie grupy to zły pomysł. Bo przecież statystycznie im więcej osób dowie się o Tobie, wejdzie na Twoją stroną, itd. tym więcej kupi. Niestety nie do końca tak jest. Pokażę Ci to na konkretnej sytuacji. 

Załóżmy, że przykład z ebookiem kulinarnym, o którym pisałam powyżej, jest prawdziwy. Maria, która go napisała, założyła początkowo, że jej grupą docelową są wszystkie kobiety mające rodzinę. Zarówno te, które już dla niej gotują jak i te, które dopiero chcą zacząć. Teoretycznie miała rację. Wiedziała, że ebook jest głównie do osób początkujących, ale założyła, że kobiety dobrze radzące sobie w kuchni, szukają czasami inspiracji, bo brakuje im pomysłów. Dlaczego więc miała je pominąć w swojej reklamie? Zgodnie z tymi założeniami, jej post na Facebooku, który kierował do kupna książki brzmiał:

Post trafił m.in. do Kasi i Agnieszki.

Jak odczytała to Kasia, która gotuje od wielu lat i czasami sięga po nowe pomysły, np. na blogi kulinarne?

“Fajny pomysł, ale czy znajdę tam wystarczająco dużo nowych rzeczy, żeby opłacało mi się kupić ten ebook? Jeśli jest też dla początkujących, to na pewno jest tam sporo dań, które świetnie znam. To chyba nie dla mnie. ”

Jak odczytała to Agnieszka, która dopiero chce zacząć gotować? 

“Ja w sumie jeszcze nie gotuję, potrzebuję tak naprawdę kursu od podstaw, więc to chyba jeszcze nie dla mnie. Mam już kilka książek kucharskich, z którymi sobie nie radzę, teraz pewnie będzie podobnie. To chyba nie dla mnie.”

Reklamę zobaczyły dwie osoby. 

Która z nich kupiła? Żadna!

A gdyby Maria napisała:

O ile wzrosło prawdopodobieństwo, że Agnieszka tym razem zdecyduje się na zakup? Rozumiecie dlaczego warto zawęzić grupę? Myślę, że po tym przykładzie więcej nie muszę już nic mówić 🙂