Sprzedaż to chyba najtrudniejsza działka własnego biznesu. W tym temacie pojawia się zazwyczaj najwięcej pytań, wątpliwości, obaw i blokad. W ogóle mnie to nie dziwi, więc jeśli myśląc o sprzedaży odczuwasz niechęć lub stres, to się nie przejmuj. W tym rozdziale spróbujemy zmierzyć się z tym tematem. Zacznę trochę od prywaty i od tego, jaki ja sama musiałam przejść proces z tematem sprzedaży. Opowiem Ci go, bo myślę, że znajdziesz w nim trochę podobieństw do tego, co Towarzyszy Tobie. Wbrew pozorom, wszystkie jesteśmy w niektórych tematach bardzo podobne i tak właśnie jest ze sprzedażą. 

Może już wiesz, że przez 8 lat współprowadziłam swoją agencję marketingową. Pomimo tego, że nie byłam specjalistką od sprzedaży, to sama wiesz jak jest. W swojej firmie robi się wszystko, dlatego też często brałam udział w spotkaniach sprzedażowych. Nienawidziłam tego! Spotkania mające na celu pozyskanie nowego klienta na maksa mnie stresowały. Działałam zgodnie z pewnymi założeniami, dbałam o dress code, miałam opracowane prezentacje, oferty w tabelkach, niby wszystko super przygotowane, a męczyłam się z tym niesamowicie. 
Dlaczego? Bo w ogóle w tym wszystkim nie było mnie! Chciałam być profesjonalna, poprawna, dbałam o pewien wizerunek swój i firmy, którą reprezentowałam. Ale mnie w tym w ogóle nie było. Wchodziłam w pewną rolę, w której nie czułam się dobrze. 

Moją przygodę z agencją zakończyłam 5 lat temu, zaczęłam wtedy pracować jako strateżka freelancerka i oczywiście dalej musiałam sprzedawać. Ale podeszłam do tego tematu zupełnie inaczej. Przestałam wchodzić w rolę, szłam jako ja, a nie jako przedstawicielka firmy. I nie chodzi o to, że zakładałam trampki, a nie szpilki, ale też o to jak prowadziłam rozmowę. Bez sztucznego dystansu, bardzo bezpośrednio, doradzając a nie sprzedając klientowi, opowiadając o swoim podejściu do tematów marketingowych w kontekście problemów tego klienta, z którym byłam na spotkaniu. Dawałam się klientowi po prostu poznać, trochę jak na pierwszej randce. I nagle sprzedaż przestała mnie stresować, przeszkadzać mi, bo na tych spotkaniach po prostu „sprzedawałam” prawdziwą siebie, moją wiedzę, doświadczenie, ale też moją osobowość. Mnie, taką jaka jestem. 

Czy mogłam tak robić wcześniej? Pewnie że tak, ale wcześniej jakoś miałam poczucie, że to nie pasuje, że powinnam być „biznesowa i profesjonalna”. Z perspektywy czasu zupełnie nie rozumiem dlaczego zakładałam, że ta prawdziwa ja profesjonalna nie jest. 

I to jest właśnie jeden z pierwszych powodów, dla których możesz się obawiać sprzedaży. Może być ona dla Ciebie niewygodna, bo zakładasz, że żeby sprzedać, musisz być „lepszą wersją samej siebie”. Że w tej Tobie „standardowej” jest za mało profesjonalizmu, abo brakuje Ci czegoś do wizerunku twórczyni, ekspertki, itd. Możesz oczywiście iść za tym głosem, postarać się zbudować wizerunek, z którymi będziesz się czuła lepiej wychodząc do klienta. Ale na dłuższą metę będzie to dla Ciebie męczące. Wchodzenie i wychodzenie z roli dość mocno eksploatuje. A co najważniejsze, wcale nie musi być efektywne. Już wiesz, że to co jest bardzo ważne przy marce własnej, to wyróżnik Twojej marki, a to właśnie Ty sama możesz być największym jej wyróżnikiem. Dlatego chowanie się za jakimś stworzonym na te potrzeby wizerunkiem, może w znacznym stopniu Twoją wyjątkowość osłabić. 

Zastanów się czego tak naprawdę się boisz?

Za strachem przed sprzedażą stoi wiele różnych tematów. Teoretycznie możesz myśleć, że boisz się sprzedawać, bo nie umiesz tego robić, bo nie jesteś „urodzonym sprzedawcą”, bo nie znasz tych wszystkich technik i trików sprzedażowych. I to wszystko może być oczywiście prawdą. Możliwe, że nigdy dotychczas nie musiałaś niczego nikomu sprzedać. 

Ale zastanów się czy to faktycznie to stoi za Twoimi obawami? Jeśli tak, to dostępnych jest wiele kursów dotyczących sprzedaży. Dużo treści na temat komunikacji sprzedażowej znajdziesz też na moim profilu na Instagramie, możesz popracować ze mną lub inną specjalistką nad stworzeniem oferty sprzedażowej czy planu kampanii promującej Twoje produkty. A może jednak tego nie robisz? Albo robisz, ale nadal się boisz. No to jak to jest? Czego się faktycznie boisz wobec tego? Zadaj sobie to pytanie i po prostu pobądź z nim przez minutę, dwie albo dziesięć, a później wróć do czytania i sprawdź czy odgadłam Twój problem. Jeśli nie, to napisz do mnie. Chętnie poznam inne obawy przed sprzedażą, niż te, które zazwyczaj podają moje klientki. 

A tymczasem lecimy z tymi, z którymi się najczęściej spotykam. 

Obawa nr 1 – Strach przed odrzuceniem. 

Nie, nie przechodzimy płynnie z poradnika biznesowego do związkowego. Strach przed odrzuceniem może pojawić się w każdej relacji, również w tej osoba sprzedająca – klient. Szczególnie jeśli sprzedajesz produkty, których sama jesteś autorką. Nie jestem psycholożką, więc nie chcę się tutaj rozwodzić nad tematem tego, że jeśli ktoś nie kupuje Twojego produktu, to wcale nie oznacza, że Ty jesteś beznadziejna. Po prostu uważam, że to jest totalny absurd. Brak sprzedaży nie oznacza nawet, że Twój produkt jest beznadziejny. To oznacza tylko tyle, że ten produkt nie jest potrzebny tej osobie, albo nie spełnia jej wymagań, albo po prostu w tym momencie nie ma na niego środków. Może też oczywiście oznaczać, że produkt się tej osobie nie podoba. Ale czy to oznacza, że jest beznadziejny? Aż mi głupio, że czasami piszę tutaj takie oczywistości, ale wiem, jak często do mnie samej oczywistości trafiają, więc jak zwykle bardzo prosty przykład. Nie lubię dżemu truskawkowego! Ja osobiście uważam, że dżem truskawkowy jest beznadziejny! Czy to oznacza, że powinni przestać go produkować? Czy to oznacza, że uważam, że producenci dżemów truskawkowych są beznadziejni? Oczywiście, że nie. Chyba sama widzisz jak to jest absurdalne. Jednym z najczęściej kupowanych dżemów, jest właśnie truskawkowy. Ja po prostu nie jestem klientką tego produktu. I gdybyś Ty oferowała mi dżem truskawkowy, to bym go nie kupiła, ale nie uważałabym, że jesteś beznadziejna, albo Twój produkt jest słaby. Ja po prostu go nie lubię. 

A teraz wstaw w miejsce dżemu truskawkowego swój produkt i zobacz jaka prosta się staje ta sytuacja. 

Obawa nr 2 – Czy to na pewno jest tego warte?

Masz poczucie (albo przynajmniej miewasz), że znasz się na tym, co robisz. Gdybyś nie miała takiego poczucia, to pewnie w ogóle nie myślałabyś o sprzedaży. Nie mówię, że nie masz wątpliwości, każda z nas każdego dnia je ma na wielu obszarach, nie tylko tych zawodowych. Jednak zdecydowałaś się budować swój biznes, więc zakładam, że miałaś do tego jakieś podstawy. 

Pomimo tego w momencie, w którym decydujesz, że zaczniesz sprzedawać, to włącza się Twój wewnętrzny krytyk z całą swoją mocą. Zaczynasz się zastanawiać czy na pewno to, co chcesz sprzedać (nie ważne czy są to świece sojowe czy eksperckie konsultacje) jest warte pokazania światu. A jeśli tak, to za ile powinnaś to sprzedać. Tutaj nie będę się rozwodzić na temat ustalania cen, bo to ten temat rozwinę w innym rozdziale. Tutaj chcę się bardziej skupić na Twoich przekonaniach, które mogą w ogóle Cię zablokować. 

Oczywiste jest, że się boisz, tak samo oczywiste jest, że Twój wewnętrzny krytyk będzie Cię w tym strachu dopingował. Czujesz, że moment sprzedaży, to moment, w którym sama sobie mówisz sprawdzam, w którym weryfikujesz to, czy Twój pomysł na biznes ma w ogóle sens. Przynajmniej teoretycznie, bo to wszystko zależy, jak podejdziesz do tego tematu. Jeśli sama sobie narzucisz ciśnienie i jak po pierwszych kilku dniach od momentu rozpoczęcia sprzedaży, nie zauważywszy efektów załamiesz się, stwierdzisz, że jesteś beznadziejna i się poddasz, to faktycznie będzie to dla Ciebie moment pt. „Sprawdzam’, w dodatku taki, który sprawi, że zrezygnujesz z dalszego rozwoju swojej marki. 

Jednak wcale nie musi tak być. Tak zupełnie szczerze, to powiem Ci, że praktycznie nikt, wychodząc z pierwszym produktem czy czymś nowym nie osiąga wielkiego sukcesu w pierwszych dniach. Chyba, że ma już zbudowaną markę, grono klientek/ów, którzy na ten produkt tylko czekają i zapisują się na listy zainteresowanych. Jeśli jednak dopiero zaczynasz, albo rozkręcasz swoją markę, to raczej tak u Ciebie nie będzie. Będziesz potrzebowała sporo cierpliwości i determinacji, żeby zacząć sprzedawać, a później, żeby ta sprzedaż szła Ci coraz lepiej. 

Strasznie tu poleciało poradnikiem i mówką motywacyjną, ale uwierz mi, że w inny sposób nie byłam w stanie poruszyć tego wątku. 

Co wobec tego robić? Robić swoje. Dopracować produkt na tyle na ile się da, stworzyć plan działań sprzedażowych i konsekwentnie go realizować, testując i próbując wiele rozwiązań. Moim celem przy początkowych etapach akcji sprzedażowych jest zrealizowanie planu kampanii sprzedażowej na 80%. Tak, zrealizowanie planu działań. Nie mam wobec siebie oczekiwań w postaci wyników sprzedażowych. Bo wiem, że na to potrzeba czasu i jak narzucę sobie za duże ciśnienie, to po prostu na pewnym etapie mogę się poddać. 

W wielu miejscach widzisz i słyszysz, jak to inni swój pierwszy produkt sprzedali za setki tysięcy złotych. I OK, wcale nie twierdzę, że to nie może być prawda. Tylko czy widzisz kulisy tego sukcesu? Czy patrzysz na to, przez ile czasu, ktoś budował społeczność, zanim ten produkt wypuścił? Rok, dwa lata, a może dłużej? Ile treści sprzedażowych opublikował? Ile wydał środków na kampanie promocyjne? Nie, tego nie widzisz. Widzisz tylko efekt końcowy, a to może sprawić, że jak sama nie osiągniesz takich wyników, to masz poczucie, że coś zrobiłaś źle, albo Twój produkt jest za słaby, albo w ogóle Ty sama beznadziejna. 

Budowanie marki to czas i proces. Tak są wyjątki, tak są produkty, które zaskakują od pierwszych kampanii sprzedażowych, ale to nie jest standard. Gdyby tak było, to przecież wszyscy mieliby swoje własne marki i tworzyli swoje produkty i zarabialiby setki tysięcy w skali miesiąca. A rozejrzyj się wokół. Chyba nie ma w Twoim otoczeniu wielu takich osób. Widujesz je cały czas w social mediach? Tak, widujesz. Bo jesteś ich grupą docelową i ich treści sponsorowane bardzo trafnie Ci się wyświetlają, żebyś kupiła ich kolejny produkt. 

Obawa nr 3 – A nie mówiliśmy?

Część z Was zapewne ma wspierające otoczenie, przyjaciół i rodzinę, która trzyma za Was kciuki i widzi duże szanse w rozwoju Waszej marki. Ja na szczęście również należę do tej grupy. Wszyscy, którzy są najbliżej mnie, bardzo mocno mnie wspierają, na czele z moim mężem, który zawsze jest przekonany na 100%, że cokolwiek nie zaczęłabym robić, to na pewno mi się to uda. To też jest pewnego rodzaju presja, ale nie narzekam. 

Nie narzekam, bo wiem, że wiele z Was wsparcia nie otrzymuje. Za to słyszy naokoło siebie wiele dołujących i zniechęcających opinii, które pochodzą od bliskich Wam osób. 

✅ Po co się tym zajmujesz? Nie możesz iść normalnie na etat?

✅ Ale sobie wymyśliłaś, przecież to hobby jest, a nie praca.

✅ Z tego to nic nie wyjedzie, widziałaś ile osób już się tym zajmuje?

✅ Przecież się na tym nie znasz, to jak chcesz to ogarnąć?

Pewnie mogłabym całego ebooka stworzyć z takich tekstów. Myślę jednak, że nie ma to sensu, bo nawet jeśli sama ich nie usłyszałaś, to pewnie masz koleżankę, znajomą, przyjaciółkę, która się z takimi przytykami spotyka. Szczególnie w momencie sprzedaży, te wszystkie teksty mogą się odpalić w Twojej głowie jako całe morze obaw. Bo jeśli sprzedaż pójdzie słabo, to trochę tak, jakby te wszystkie „przepowiednie” się spełniły. Bo ta sprzedaż zweryfikuje czy to Ty miałaś rację, że poszłaś w swój własny biznes czy te niewspierające głosy, które Cię od tego odwodziły. Dlatego tą sprzedaż od siebie odsuwasz, żeby uniknąć konfrontacji z tymi „przepowiedniami” najbliższych. 

Przykro mi, nie mam na to rozwiązania. Poza tym, żeby się od tego odciąć i robić swoje. Mogę Ci napisać, że wszyscy założyciele wielkich startupów zanim osiągnęli sukces ponieśli wiele dotkliwych porażek, albo, że dwanaście wydawnictw odrzuciło książkę J.K. Rowling. Ale czy to coś dla Ciebie dzisiaj zmienia? Zakładam, że nie.  Dlatego na samym początku tego ebooka napisałam, że stworzenie i rozwijanie swojej marki wymaga bardzo dużo odwagi i determinacji. W obszarach sprzedażowych będzie Ci ona wyjątkowo potrzebna. 

Obawa nr 4 (moja ulubiona😉) – Ja się nie będę nikogo prosić.

Nikt z nas nie lubi się o nic prosić, na nic nikogo namawiać ani być kojarzonym z kimś namolnym. Po co napisałam o tak oczywistej kwestii? Bo takie myśli pojawiają się często w momencie, kiedy zaczyna się temat sprzedaży. W naszej głowie odpala się film z jakimś namolnym telemarketerem czy sprzedawcą na targu, który za wszelką cenę chce nam wcisnąć coś, co w ogóle nie jest nam potrzebne. 

Dlatego ok, poruszymy ten temat analitycznie, rozłóżmy go na części pierwsze i zastanówmy się zupełnie na poważnie czym różni się wciskanie i namawianie od sprzedaży. 

W pierwszym przypadku, czyli wciskania/namawiania, zazwyczaj:

• Ktoś chce żebyś kupiła produkt, który nie jest Ci potrzebny, albo masz duże wątpliwości czy go tak naprawdę potrzebujesz
• Stara się, żebyś podjęła decyzję jak najszybciej, najlepiej od razu w tym momencie
• Nie rezygnuje z zachęcania Cię pomimo tego, że kilkukrotnie odmawiasz
• Próbuje w jakiś sposób wpłynąć na Ciebie, zmanipulować Cię, np. dając Ci na początku jakiś drobiazg/gratis, który później ma sprawić, że będziesz się czuła w stosunku do niego zobowiązana
• Unika merytorycznej rozmowy na temat produktu, skupiając się raczej na tym, żebyś jak najszybciej podjęła decyzję. 

Zastanów się teraz czy w taki sposób dotychczas próbowałaś sprzedawać swoje produkty? Jestem na 100% przekonana, że nie. 

Wobec tego skoro określiłyśmy już czym jest wciskanie, to zastanówmy się nad tym, jaka może być dla nas definicja sprzedaży. Stworzyłam ją na potrzeby tego ebooka, więc raczej nigdzie indziej się z nią nie spotkasz. 

Według mnie sprzedaż, to oferowanie określonej grupie docelowej produktu, który odpowiada na ich problemy/potrzeby. Docieranie do potencjalnych klientów, za pośrednictwem określonych kanałów komunikacji (np. profile w social media, newsletter, blog, etc.) z treściami, które wskazują na cechy wyróżniające produkt, podkreślające korzyści, które daje on klientowi, wraz ze wskazaniem ceny i sposobu zakupu tego produktu. 

Mówiąc mniej definicyjnie, to jeśli publikujesz treści, w których bezpośrednio wskazujesz, co można od Ciebie kupić i podkreślasz dlaczego warto to robić, a kierujesz to do osób, które potrzebują Twojego produktu, to jest sprzedaż. Nie ma w tym żadnej manipulacji, namawiania czy wciskania. Jeśli jeszcze raz tak pomyślisz o swoich działaniach sprzedażowych, to wróć proszę do tego rozdziału przeczytaj jeszcze raz czym jest sprzedaż a czym jest wciskanie. 

Koniec z obawami. Od czego w ogóle zacząć z tą sprzedażą. 

Jeśli Twoje obawy całkowicie Cię blokują, to polecam Ci, żebyś zmierzyła się z nimi na przykład w procesie coachingowym. Ale jeśli jesteś w stanie nad nimi zapanować i chcesz ruszyć ze swoją sprzedażą, albo zacząć to robić w przemyślany sposób, to lecimy dalej z tym tematem. 

Ale co Pani w ogóle sprzedaje?

Każda z Was na pewno wie, co sprzedaje. Ale czy wie o tym również Twoja klientka/Twój klient?

Historii na temat tego, że moja sprzedaż nie idzie/w ogóle nie pozyskuję klientów/nikt ode mnie nie kupuje usłyszałam w ciągu ostatnich dwóch lat, od kiedy pracuję z właścicielkami małych biznesów, naprawdę wiele. Część z nich bardzo szybko udawało się zdiagnozować. Poniżej zamieszczam kilka pytań, które mogą Ci pomóc zdiagnozować Twój problem. Odpowiedz sobie:

• Czy Twoi bliscy/znajomi/znajomi w social media wiedzą czym się zajmujesz? 
• Czy masz stworzoną jasną i czytelną ofertę, z której można dowiedzieć się co i za ile sprzedajesz
• Czy publikujesz treści sprzedażowe na swoich profilach w social media, wysyłasz newslettery sprzedażowe, etc. 
• Czy wiesz jakie korzyści Twój klient odniesie w momencie jak kupi Twój produkt, mówiąc wprost: Co będzie z tego miał?
• Czy informacja o korzyściach dla klienta znajduje się w Twojej ofercie, czy o niej mówisz piszesz w swoich social mediach? 

Czy na któreś z tych pytań odpowiedziałaś NIE? A może na kilka? Jeśli chcesz coś zmienić w swoich efektach sprzedażowych, to zacznij proszę od zmian w tych punktach, w których pojawiła się taka odpowiedź. Dlaczego to są podstawy? Przyjrzyjmy się każdemu z tych punktów. 

Czy Twoi bliscy/znajomi/znajomi w social media wiedzą czym się zajmujesz? 

Dlaczego to jest ważne, żeby ludzie którzy Cię znają wiedzieli czym się zajmujesz? Bo bardzo często właśnie dzięki nim możesz zacząć sprzedawać. A nawet jeśli nie, to jest to w pewnym stopniu symboliczne przełamanie się i wyjście „do ludzi” z tym, co robisz.

Miałam klientkę (jak zawsze pozmieniam trochę profesję itd. Bo żadnych tajemnic klientek nie zdradzam), która od 5 lat zajmowała się tworzeniem biżuterii. Na początku tylko hobbistycznie, robiła jakieś bransoletki i kolczyki dla siebie i dla koleżanek. Na pewnym etapie stwierdziła, że chciałaby na tym zacząć dorabiać. Stworzyła konto na instagramie, gdzie wrzucała zdjęcia i opisy, tego co robi, ale nie szła za tym żadna sprzedaż. Spotkałyśmy się na warsztatach sprzedażowych, które prowadziłam. W trakcie rozmowy wyszło kilka kwestii, które miały wpływ na to, że ta sprzedaż nie szła, ale o jednej z nich chciałabym Ci opowiedzieć. Zapytałam Karoliny (tak ją tutaj nazwiemy) czy udostępniła profil ze swoimi produktami na swoim Facebooku. Odpowiedziała, że nie, bo w sumie to na co dzień zajmuje się księgowością i tak głupio trochę z tymi kolczykami wyskakiwać. Miała blisko 400 znajomych na swoim profilu na Facebooku, w tym większość kobiet, czyli potencjalnie jej klientek. Porozmawiałyśmy o jej obawach, powiedziałam jej tylko, żeby to przemyślała, bo właśnie wśród tych osób może zacząć najszybciej sprzedawać. Paulina napisała do mnie dwa tygodnie później, że udostępniła profil swojej marki na prywatnym facebooku i faktycznie zwiększyła jej się mocno liczba osób obserwujących na instagramie, a co za tym idzie wpadło kilka zamówień. Nikt nie napisał jej, że to głupi pomysł i że coś się stara wciskać znajomym na siłę, a miała takie obawy. Czy ktoś tak pomyślał? Możliwe, że tak, ale czy to coś dla niej zmieniło skoro nawet się o tym nie dowiedziała? Za to zmieniło się jej podejście i stan konta, na które wpłynęła kasa za zamówienia. 

Jest naprawdę wiele osób, które jeśli wydają pieniądze, to wolą dać zarobić swoim znajomym. I słusznie! Ja też kupuję w zoologii na osiedlu, bo jej właścicielka mieszka w bloku w obok mnie. Z drugiej strony są oczywiście osoby, które u znajomych chcą załatwić sobie extra zniżkę, albo jakiś gratis? W takich przypadkach trzeba przełączyć się na tryb asertywny i po prostu powiedzieć, że jest to Twoje żródło dochodu i że w ten sposób zarabiasz. 

Naprawdę warto w najbliższym otoczeniu mówić o tym, czym się zajmujemy, bo często nawet nie pomyślimy o tym, kto może zostać naszym klientem.

Czy masz stworzoną jasną i czytelną ofertę, z której można dowiedzieć się co i za ile sprzedajesz?

Co to jest jasna i czytelna oferta? To oferta, z której można się dowiedzieć co, za ile, w jaki sposób i po co można kupić. 

I w sumie na tym powinnam zakończyć ten temat. Ale wiem, że to wcale nie jest takie proste. Więc kilka zdań o każdej z części składowej oferty napiszę. 

Co – w krótki i jasny sposób powinnaś pokazać co sprzedajesz. Jeśli to produkt fizyczny to ważne są zdjęcia i opis tego produktu. Jeśli jest to usługa, to powinnaś wskazać z czego się ona składa. Ale bez długich skomplikowanych opisów, na nie przyjdzie czas później, jeśli w ogóle będzie to potrzebne. Jednym z moich produktów, jest sześciotygodniowy program z tworzenia strategii marki. Na stronie sprzedażowej  tego programu jest do pobrania agenda tego procesu, w której dokładnie wyjaśniam, co będziemy robić w każdym tygodniu. Specjalnie nie zamieściłam jej na stronie, tylko w dodatkowym pliku, bo wiedziałam, że jest to długi opis, który zrobi na stronie bałagan. Na początku współpracy z każdą klientką pytam czy widziała tą agendę czy mam w kilku zdaniach opisać, co będziemy robić. Nigdy nie zdarzyło mi się, żeby klientka powiedziała, że się z tym dokumentem zapoznała. A są to klientki, które już kupiły. Ten dokładny opis, w ogóle nie był im potrzebny, żeby podjąć decyzję o zakupie. 

Dlatego pamiętaj, żeby w opisie zamieszczać tylko najważniejsze kwestie, bo nikt nie czyta długich stron sprzedażowych czy ofert. 

Za ile – cena według mnie jest konieczna. Dlaczego piszę według mnie? Bo są techniki sprzedażowe, które wskazują, że na początku nie warto pokazywać ceny, tylko na maksa klienta zainteresować, skłonić do podjęcia kontaktu i dopiero wtedy cenę pokazać. Według mnie to z jednej stront tracenie potencjalnych klientów, bo naprawdę wiele osób nie pisze wiadomości na priv z pytaniem o cenę. W ankiecie na moim profilu na Instagramie ok. 80% kobiet zaznaczyło taką odpowiedź „Nie”, jak zadałam pytanie: Czy jeśli w social media zobaczysz produkt, który Cię interesuje, ale nie ma podanej ceny, to wysyłasz wiadomość z pytaniem. A z drugiej strony możesz tracić dużo czasu na odpowiadanie klientkom/om, którzy zadali jednak pytanie w wiadomości prywatnej, a produkt w ogóle nie leżał w ich granicach cenowych. 

Nie wstydź się tego na ile wyceniasz swoją pracę. Komuś się to nie spodoba? Stwierdzi, że za drogo? To trudno, to i tak nie był wobec tego Twój klient. 

Pracowałam kiedyś z Martą, która pomimo prowadzenia biznesu od kilku lat, nie miała opublikowanej oferty z cenami. Zapytałam jej, dlaczego nie ma tych cen. Dlaczego woli marnować czas na odpisywanie na wiadomości z pytaniami o ofertę, zamiast ją opublikować. Odpowiedziała, że nie chce, żeby jej konkurencja znała jej ceny, ale w sumie nie bardzo wiedziała dlaczego tego nie chce. Mega mnie ta sytuacja zaskoczyła. Nie prowadzicie przecież swojego biznesu dla swojej konkurencji, tylko dla swoich klientów. Wasza komunikacja i oferta właśnie pod nich powinna być dostosowana. Mam nadzieję, że ta dość oczywista informacja tak, jak w przypadku Marty na Was również zadziała, bo ona na kolejnym spotkaniu powiedziała mi, że u niej to jedno zdanie: Oferta jest dla klientów, a nie dla konkurencji, kliknęło i sprawiła, że opublikowała ceny. I świat się nie zawalił, a konkurencja jej nie zlinczowała. Ktoś tam do niej pisał z pytaniami dlaczego ma takie ceny, a nie inne, ale ona się z tego nie tłumaczyła. Jej biznes, jej oferta i jej ceny. 

W jaki sposób – z odpowiedzią na to pytanie, to jest akurat prosta sprawa. Sprzedajesz za pośrednictwem sklepu online, albo kontaktu bezpośredniego. 

Ważne, żebyś we wszystkich treściach sprzedażowych w widocznych miejscach zamieściła linki (jeśli masz sklep online), albo info jak się z Tobą skontaktować (jeśli prowadzisz sprzedaż bezpośrednią).

Po co to kupić – to nic innego jak wskazanie klientowi korzyści z zakupu Twojego produktu. Klient nie kupuje po opisie. Tego akurat jestem pewna. Klient decyduje się na zakup w momencie jak wie, jaką będzie miał korzyść, z tego, że kupi. Na temat korzyści i benefitów, jest w tym ebooku cały rozdział, więc nie będę się tutaj więcej o tym rozpisywać. Ważne, żebyś zapamiętała, że te korzyści powinny się pojawić już w Twojej ofercie. Najlepiej na samym jej początku. Dlaczego? Bo jest prosty schemat tego, jak podejmujemy decyzję zakupową. 

Na początku klienta najłatwiej zainteresować pokazując mu jaki osiągnie efekt, potem pokazać mu dzięki czemu to osiągnie (prezentując mu nasz produkt), następnie wskazując mu za ile możemy to mieć, a na koniec w jaki sposób może dokonać zakupu. 

I to jest w dużym skrócie cała filozofia tworzenia oferty. A więcej na ten temat znajdziesz w rozdziale: Wszystko zaczyna się od oferty. 

Czy publikujesz treści sprzedażowe na swoich profilach w social media, wysyłasz newslettery sprzedażowe, etc.?

To jest chyba pytanie, które budzi najwięcej wątpliwości, pytań, obaw i sprzeciwów. Teoretycznie każda z Was wie, że jakoś sprzedawać trzeba, ale najlepiej, żeby się jakoś tak samo sprzedawało, bez Twojego szczególnego udziału. A już na pewno, żeby nie trzeba było o tym mówić wprost. Jeszcze oferta opublikowana na stronie jakoś przejdzie, wrzucenie linka do bio też ok, ale post, albo stories, na którym będzie trzeba o tej ofercie opowiedzieć, to już zdecydowanie za dużo. Bo to już jest namawianie, wciskanie na siłę, proszenie się, itd. Temat rozwinięte kilka stron wcześniej. 

Powiem Ci tak, jeszcze nie widziałam, a zajmuję się marketingiem od kilkunastu lat, żeby jakiś super produkt sprzedawał się bez żadnej reklamy i promocji. To nie jest tak, że jak coś jest dobre, wartościowe, potrzebne, stworzone z pasji, to samo się sprzeda, a tylko słabe produkty trzeba promować i robić im reklamę, bo inaczej nikt ich nie kupi. 

Zastanów się zresztą w jaki sposób Ty dowiadujesz się o produktach, które kupujesz? Możesz sama je wyszukiwać i wtedy zazwyczaj trafiasz na to, co jest dobrze wypozycjonowane lub ma reklamę w wyszukiwarce google, albo pojawiają Ci się te przedmioty/usługi same w mediach społecznościowych. Bez względu na to czy pojawiają się one jako posty sponsorowane czy widzisz je, bo kogoś obserwujesz, to tak czy siak, ktoś musiał zamieścić na ten temat informację na swoim profilu. 

Oczywiście na część zakupów decydujesz się, bo ktoś ze znajomych Ci je polecił, ale ten ktoś, albo osoba przed nim jakoś musiała na ten produkt trafić, więc pewnie również została „zaczepiona” przez treść sprzedażową. 

Sama widzisz, że informowanie o swoich produktach lub usługach jest koniecznością. Rozumiem, że masz wątpliwości, bo sama jesteś często atakowana zbyt nachalnymi lub agresywnymi reklamami, ale to nie znaczy, że takie muszą być Twoje treści. Jeśli masz ofertę zbudowaną zgodnie z tym, co napisałam wcześniej i przeczytasz rozdział na temat korzyści, to możesz być pewna, że Twoje treści sprzedażowe nie będą wciskaniem, tylko oferowaniem, odpowiedzią na potrzeby klientki/a.

Jeśli jesteśmy już przy temacie publikowanie treści sprzedażowych, to muszę zahaczyć o najcześciej zadawane przez klientki pytanie, czyli: jak często publikować treści sprzedażowe. Niestety udzielę tutaj najbardziej nielubianej odpowiedz: to zależy. 

To zależy od tego czy Twoje produkty są w stałej sprzedaży, czy masz sprzedaż czasową (np. kolejne edycje kursu, albo krótkie limitowane serie). Jak często i dużo publikujesz na swoich profilach, czy tworzysz tylko treści, które wprost sprzedają czy jednak łączysz je z treścią merytoryczną albo lifestylową. 

Opracowanie strategii sprzedażowej jest bardzo indywidualną kwestią i ja tutaj nie wierzę w gotowe, uniwersalne rozwiązania. Poza jedną rzeczą, która dotyczy wszystkich. Treści sprzedażowe publikować trzeba i można to robić w taki sposób, żeby czuć się z tym komfortowo i żeby to było w zgodzie z Tobą. 

Nagrałam na ten temat odcinek podcastu: „Jak sprzedawać w zgodzie ze sobą”, więc jeśli chcesz ten temat zagłębić, to zachęcam Cię, żebyś go wysłuchała. 

Do dwóch ostatnich pytań odniosłam się już wcześniej pisząc o tym, jak powinna wyglądać oferta, a temat rozwinięty zostanie w rozdziale: A co ja w ogóle z tego mam?, dlatego tutaj już nie będę rozwijać tego tematu. 

Pozostały nam dwa ostatnie pytania z listy:

• Czy wiesz jakie korzyści Twój klient odniesie w momencie jak kupi Twój produkt, mówiąc wprost: Co będzie z tego miał?
• Czy informacja o korzyściach dla klienta znajduje się w Twojej ofercie, czy o niej mówisz piszesz w swoich social mediach?
  Oba dotyczą kwestii związanych z korzyściami wynikającymi z produktu. Ten temat jest dokładnie wyjaśniony w rozdziale; A co ja z tego będę miała?, więc nie będę tego tutaj powtarzać. Jeśli nie pamiętasz, o co chodzi z korzyściami, to wróć do tego rozdziału, możesz też obejrzeć na moim kanale na YT video: Jak określać benefity emocjonalne i racjonalne, który przypomni Ci o czym pisałam wcześniej. 

Uff. Temat sprzedaży uważam za zakończony. Myślę, że na ten moment w pakiecie z rozdziałem o ofercie i korzyściach podzieliłam się z Tobą wszystkim co najważniejsze. Zarówno od strony obaw i blokad jak i tej bardziej merytorycznej. 

To lecimy dalej, do jednego z moich ulubionych tematów – planowania.