Biznes staje się biznesem w momencie, w którym zaczyna na siebie zarabiać. Dlatego czy nam się to podoba czy nie, to prowadząc swój mały biznes nie możemy się tylko skupić na realizowaniu usług czy tworzeniu produktów. Musimy też sprzedawać i ująć to w naszej strategii marketingowej.

Możesz być swoim najlepszym sprzedawcą. 

Jeśli prowadzimy swoją firmę samodzielnie, to cały ciężar i odpo wiedzialność pozostaje na naszych barkach. Czy możemy coś zrobić, żeby te działania były dla nas prostsze? Oczywiście, że tak. Często mówi się, że ktoś jest urodzonym sprzedawcą. Wydaje mi się, że za często, bo tych “urodzonych sprzedawców” jest tak naprawdę bardzo mało, a jednak większość z nas sprzedawać po prostu musi się nauczyć. Dobra wiadomość jest taka, że sprzedawanie własnych produktów lub usług jest zdecydowanie łatwiejsze niż czyichś. Dlaczego? Bo znamy je najlepiej ze wszystkich i bardziej w nie wierzymy. Są jednak małe pułapki, które mogą nam tą sprzedaż utrudnić. Jak w nie wpaść (albo się z nich wydostać, jeśli już tam wpadłyśmy) i popchnąć do przodu swój mały biznes? 

Przygotowałam dzisiaj dla Was trzy kroki, które w krótkim czasie mogą Wam pomóc w pracy nad usprawnieniem swojej komunikacji sprzedażowej. 

Krok pierwszy – doprecyzuj swoją ofertę. 

Zastanów się przez chwilę czy w momencie spotkania z przypadkową osobą, która zapyta Cię, co sprzedajesz, jesteś w stanie w ciągu minuty odpowiedzieć jej na to pytanie lub skierować ją do miejsca, w którym będzie się mogła zapoznać z Twoją ofertą. O ile masz produkty fizyczne, które są dostępne w sklepie internetowym, to pewnie tak jest. Ale czy jeśli oferując usługi lub produkty na zamówienie, ta sytuacja również będzie taka prosta?

Często w takich przypadkach zdarza się, że nasza oferta istnieje tylko w naszej głowie. Nasze usługi są dopasowywane do konkretnych sytuacji, a produkty wyceniane indywidualnie. To bardzo mocno utrudnia nam komunikację sprzedażową. Jak bowiem w takiej sytuacji stworzyć post na media społecznościowe lub tekst do newslettera, który pomorze nam pozyskać klienta? Żeby móc sprzedawać, to musisz dokładnie wiedzieć, co chcesz sprzedać. Jeśli sama sobie tego nie doprecyzujesz, to Twój klient z pewnością nie kupi kota w worku. 

Dlatego w pierwszym kroku pracy nad swoimi działaniami sprzedażowymi, dokładnie dopracuj swoją ofertę. Jeśli masz usługi indywidualne, to nadaj im jakieś ramy zarówno czasowe jak i finansowe, cena podana w widełkach jest zdecydowanie lepsza niż żadna. Jeśli robisz produkty na zamówienie, to też podaj ich orientacyjny koszt i czas wykonania, postaraj się zebrać również galerię zdjęć z dotychczasowo wykonanych produktów, żeby Twój potencjalny klient widział czego może się spodziewać, jeśli zdecyduje się skorzystać z Twojej oferty. Zrób wszystko, co jesteś w stanie przy specyfice swojej działalności, żeby doprecyzować, co sprzedajesz. 

Ten proces może mieć dodatkowe plusy, w trakcie dopracowywania oferty często wpadają pomysły na nowe produkty 🙂 

Krok drugi – odpowiedz na pytanie: Co mój produkt może dać klientowi. 

Język korzyści w działaniach sprzedażowych, to temat popularny od wielu lat w marketingu i sprzedaży. Pomimo tego nadal dość rzadko używany w komunikacji marketingowej małych biznesów. Zapamiętaj proszę jedną rzecz – opis produktu lub usługi nie sprzedaje. Na podstawie samych informacji o tym z czego wykonany jest Twój produkt, albo z jakich elementów składa się Twój kurs, klient nie odczuje tzw. potrzeby zakupowej. Czyli mówiąc wprost – nie zdecyduje się na zakup. Żeby taka potrzeba się w nim pojawiła, musi poczuć, co będzie z tego miał, że zdecyduje się wydać swoje pieniądze właśnie na to, co chcesz mu sprzedać. W zależności od tego czym się zajmujesz te korzyści mogą być bardzo różne. To może być zaoszczędzony czas (zlecenie księgowości firmie zewnętrznej), możliwość zarobienia większej ilości pieniędzy (kurs z reklamy), większa pewność siebie w prowadzeniu działań marketingowych (kurs tworzenia strategii marketingowej :), poczucie bezpieczeństwa (dodatkowe ubezpieczenie na wakacje), większa pewn ość siebie w trakcie publicznego wystąpienia (sukienka, w której dobrze się czujesz), uczucie odprężenia po trudnym dniu (świeca zapachowa), itd. Myślę, że te przykłady nakreśliły Ci o co mi chodzi.
Zastanów się wobec tego, co tak naprawdę kupuje Twój klient, w momencie jak podejmuje decyzję na temat zakupu. Co daje mu Twój produkt/usługa. Właśnie tą informację powinnaś wpleść w swoją komunikację sprzedażową i postawić ją na pierwszym miejscu. 

Krok trzeci – podaj informację sprzedażową w szerszym kontekście. 

Piszesz post, który masz opublikować na Instagramie/Facebooku z informacją na temat swojej nowej oferty/produktu i już czujesz opór na myśl o tym, że będziesz miała kliknąć „Opublikuj”? Ten stan zna 9 na 10 kobiet, które prowadzą własne biznesy i prowadzą swoje profile w social media. Obawa przed tym, że ktoś negatywnie skomentuje tą treść pisząc, że nie podoba mu się to, że coś mu wciskasz, jest dość mocno przytłaczająca. A może boisz się, że po takich postach zaczną znikać spośród obserwatorów osoby, o które tak długo walczyłaś, żeby weszły do Twojej społeczności. W 100% Cię rozumiem. Jednak jeśli prowadzisz swoje profile, żeby móc rozwijać swój biznes, to musisz też za ich pośrednictwem sprzedawać. Żeby znaleźć jakiś balans, który po pierwsze zrzuci z Ciebie lęk, a z drugiej dopieści Twoją społeczność, spróbuj część treści sprzedażowych prezentować w szerszym kontekście. To znaczy daj w tej treści jakąś dodatkową wartość: wiedzę, ciekawą historię, coś zabawnego. Konkretne przykłady na takie działania przedstawiłam szerzej w livie, którego zapis możesz znaleźć tutaj, na moim profilu na Instagramie.